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Dada la creciente apertura económica, vemos hoy como muchos emprendedores y pymes se asoman por primera vez a la posibilidad de importar un producto o de vender afuera lo que fabrican. La motivación no falta, y es claro; por primera vez vivimos momentos de transformación inéditos donde cualquiera que tenga una buena idea puede soñar con convertirla en un proyecto exitoso.
No obstante, lo que sí suele faltar es información clara, precisa y actualizada sobre cómo dar ese salto sin temor a equivocarse, y así, evitar lo que puede ser un fracaso estrepitoso. Es ahí donde el concepto de “auto capacitación” toma una importancia más que relevante.
Esta actividad no es, como muchos creen, un terreno reservado para grandes empresas ni para especialistas que se presentan como gurúes.
Por el contrario, el camino esta despejado para cualquier empresario dispuesto a informarse sobre los fundamentos clave, lo que le permitirá entender principios básicos (incoterms, medios de pago, acuerdos comerciales, regímenes especiales, entre otros), además de conocer quiénes son cada uno de los asesores y proveedores con los que deberá interactuar.
Entre los principales consejos o recomendaciones a tener en cuenta antes de lanzarse a la aventura importadora o exportadora, respondo que son los siguientes:
Desde el enfoque del producto:
Si vas a exportar, debés conocer cuál es el intercambio de Argentina con el mundo en relación a ese producto que buscás comercializar. Esta infornación te dirá si efectivamente existe demanda en el exterior, y cuáles son los países que nos compran, en qué volúmenes, e incluso podés obtener una base de datos de esos compradores.
Toda esta información está disponible gracias a la AAICI (Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional) a través de su plataforma ExportArgentina. Mientras que ésta agencia brinda un acompañamiento activo a los exportadores, incluyendo la participación a rondas de negocios y ferias internacionales, también colabora con las empresas en aspectos estratégicos técnicos y comerciales.
Asimismo, existe una plataforma llamada Argentina TradeNet (de Cancillería) que aporta un importante directorio de exportadores locales y de compradores del exterior por cada país. Adicionalmente, la Cámara Argentina de Exportadores (CERA) puede aportar siempre información valiosa de diversa índole.
Si vas a importar, también es importante conocer los antecedentes que existen, para entender quiénes son los principales países proveedores. En tal sentido, hay plataformas pagas que aportan información estadística de importaciones muy valiosa (como, por ejemplo, Nosis), a nivel posición arancelaria, orígenes, razón social importadora, precios FOB, entre otras.
También la Cámara de Importadores de la República Argentina (CIRA) puede aportar directorios de proveedores por producto y todo tipo de datos útiles.
En resumen, tanto con la importación como con la exportación, hoy existe mucha información disponible, y más que invertir en estudios de mercado, o apostar sin garantías, es preferible observar los flujos existentes de los últimos dos años y trabajar en esa dirección. En definitiva, la experiencia de muchos colegas que han pasado de la etapa de análisis a la etapa de acción, debe servirnos como un atajo.
Desde el enfoque de costos:
Tanto en el caso de la importación como de la exportación, es importante comenzar con ejercicios chicos. Es posible que la escala no te favorezca, ya que, generalmente, los proyectos comienzan con volúmenes pequeños. Asi las cosas, y cuando las condiciones lo permiten, es importante que arranques con clientes o proveedores residentes de países que mantengan acuerdos de libre comercio con Argentina.
Esto te asegurará la reducción de gravámenes vigentes para importaciones de países Extra Zona (no Mercosur), o incluso la eliminación de derechos y tasas, si mi contraparte es miembro del Mercosur.
Asimismo, es importante comenzar a operar con países cercanos, ya que eso abarata el flete, que casualmente forma parte del valor CIF de la mercadería, y que es la base imponible para el pago de derechos, tasas y gravámenes.
El objetivo es que tu producto (exportado o importado) tribute lo menos posible, y de eso dependerá la base imponible mencionada (Costo+Seguro+Flete).
Elegí bien a tu despachante de aduana: será tu socio más importante
Antes de pensar en el producto, el proveedor o el cliente, hay una decisión que condiciona todo lo demás: quién va a asesorarte técnicamente frente a la aduana. El despachante no es un proveedor o asesor más. Es, en la práctica, el “médico de cabecera” de cualquier importador o exportador.
Él será quien gestione inicialmente la inscripción en el registro de importador o exportador, y sus funciones principales son la de clasificar correctamente la mercadería (en base a eso se determina el esquema arancelario), anticipar restricciones o intervenciones previas, evitando serios problemas como multas o suspensiones.
La recomendación es simple, aunque se ignora con frecuencia: elegir a un profesional de buena reputación y experiencia comprobable en el rubro específico en el que se va a operar, y no al primero que aparece en una búsqueda apurada.
Por último, y no menos importante, intentar que el estudio aduanero que elijas sea chico, ya que si no sos un cliente importante, va a darte igualmente atención personal y especializada, cosa que posiblemente no pase si seleccionás a un estudio grande.
Calculá antes el costo total de la operación
Uno de los errores más caros y más frecuentes de quien empieza es mirar solo el precio de la mercadería. En una importación, ese valor es apenas el punto de partida: hay que sumarle el flete, el seguro, los derechos de importación, la tasa de estadística, el IVA (con un componente adicional), el impuesto a las ganancias, los ingresos brutos, los honorarios del despachante y los gastos operativos de terminal y depósito, más los gastos de traslado y custodia hacia el depósito final.
Todo esto debe ser calculado antes de darle el “si” a nuestro vendedor, y será el Despachante quien nos ayude con esta estimación.
Del otro lado del mostrador, quien exporta también debe descontar del precio final los derechos de exportación, el flete y los gastos logísticos, antes de saber si el negocio realmente deja margen. La regla de oro es no cerrar nunca una operación sin haber armado, con ayuda profesional, una planilla completa de costos.
No confundas “origen” con “procedencia”, y clasificá primero el producto
Son dos conceptos que suenan parecidos y que generan sorpresas desagradables cuando se los confunde. El país de origen es aquel dónde la mercadería fue fabricada o sufrió su última transformación sustancial. En cambio, el país de procedencia es, simplemente, el último lugar desde el que se embarca.
La diferencia no es un detalle técnico: puede significar pagar arancel cero por un acuerdo regional o pagar el arancel pleno, según se cumplan o no las reglas de origen.
A esto se suma la clasificación arancelaria, que conviene resolver antes —no después— de elegir el producto o cerrar con un proveedor, porque de ella dependen los aranceles, las certificaciones exigidas, los cupos y hasta la existencia de medidas antidumping o de salvaguardia, que pueden encarecer o una importación de un día para el otro.
Cuidá cómo cobrás y cómo pagás: ahí se juega un gran riesgo real
El miedo más común de quien empieza a exportar no es no vender: es vender y no cobrar. Por eso la elección del medio de pago —anticipado, cobranza documentaria, carta de crédito— y el asesoramiento bancario previo sobre la normativa cambiaria vigente no son un paso administrativo más, sino una de las decisiones centrales de la operación.
Del lado de la importación existe, además, un riesgo menos conocido, y cada vez más frecuente, que tiene que ver con empresas o personas no registradas que ofrecen dinero a cambio de que se les “preste” un registro de importador o exportador para embarques que no son propios del registrado.
La propuesta suele sonar sencilla y el pago es inmediato, pero aquél que presta su firma queda como responsable legal de una operación que no controla.
Por eso, la pregunta que hay que hacerse antes de aceptar cualquier atajo de este tipo es siempre la misma: ¿quién se hace cargo si algo sale mal?
La confianza vale más que el precio: invertí tiempo en conocer a la contraparte
Ganar un cliente en el exterior o encontrar un proveedor confiable puede llevar uno o dos años de trabajo constante. Perderlo puede pasar en un abrir y cerrar de ojos.
Un trato poco profesional, una muestra que no coincide con lo entregado, una calidad inconsistente o el incumplimiento de lo pactado ante una variación del tipo de cambio, son las razones más comunes por las que un comprador extranjero no vuelve a comprar.
Lo mismo aplica, en espejo, para quien importa: vale la pena investigar la trayectoria del proveedor, pedir referencias y confirmar que responderá ante cualquier desperfecto, demora o documentación faltante.
En comercio exterior, como en cualquier negocio, la reputación es un activo que lleva años construir y que se puede destruir en un instante.
Para terminar, evitá trabajar con países demasiado proteccionistas, o que presentan riesgos de cobro o pago. Esto excede la buena voluntad de las partes, y cuando surge algun problema (cepo cambiario en Argentina, expropiación de empresas en Venezuela, etc.), no hay mucho que hacer para remediarlo.-
(*) Es consultor especializado en comercio exterior y negocios internacionales, con más de 25 años de trayectoria. Es autor del libro “Comercio Exterior para Emprendedores” (Ediciones Granica, 2026)
