Cómo leer el mercado para crear negocios exitosos

Hoy el mayor desafío de emprendedores y empresarios no es la falta de oportunidades, sino la capacidad de interpretar el mercado antes que el resto.

 

En un contexto donde los consumidores cambian de hábitos más rápido que las empresas de estrategia, comprender las tendencias se vuelve una ventaja competitiva tan importante como el capital o la tecnología.

 

En mis años de consultor y en el proceso de escribir mi libro “De la idea al negocio”, descubrí que muchas veces no se falla por falta de ideas, sino por falta de lectura del mercado. Se ve lo que ya pasó y no se analiza qué está por pasar.

 

Si querés construir un negocio exitoso, estas tres claves seguro te serán de utilidad:

 

1. Detectar la necesidad

Detectar una necesidad real del mercado no empieza con una lluvia de ideas, sino con una observación profunda del comportamiento del consumidor. La mayoría de los emprendedores se enfoca en lo que cree que la gente quiere, cuando lo que realmente importa es lo que la gente ya está intentando resolver por su cuenta.

 

Las verdaderas oportunidades surgen cuando identificamos una fricción repetida: algo que incomoda, que lleva tiempo, que genera pérdida, que funciona mal o que el usuario resuelve de manera improvisada.

 

Para encontrar estas necesidades hay que empezar a observar acciones. La clave está en cambiar la pregunta. Es decir, no preguntarse “¿qué negocio quiero crear?”, sino “¿qué problema está pidiendo a gritos una solución?”.

 

2. Anticiparse a lo que puede venir

Por lo general, los negocios novedosos y disruptivos nacen en países desarrollados, toman un tiempo en consolidarse y luego se replican en otros países. Pasado un tiempo, aparecen en nuestro país. Esto es una oportunidad para quien sabe prestar atención, pretendemos crear la rueda cuando a veces la respuesta está en replicar lo que funciona bien en otro lado.

 

Existe un trasfondo, las tendencias de mercado suelen nacer en países con otro nivel de desarrollo y tardan en impactar en nuestro país. Por lo tanto, si identificamos una tendencia comercial, algún comportamiento social o alguna moda en crecimiento, podría ser una gran oportunidad adentrarse a ese mercado. Así, podrás ser el primero en ingresar en un mercado con pocos o nulos competidores y convertirte en referente.

 

Esto también puede utilizarse para determinar tendencias en baja y accionar con tiempo para adaptar nuestro negocio. Por ejemplo, un buen análisis de tendencia de consumo podría haber avisado que el consumo de DVDs estaba en baja, por lo cual era de esperarse la desaparición de los videoclubs.

 

3. Benchmarking 

Es el proceso de comparar el rendimiento, productos, procesos y estrategias de una empresa con los de otras organizaciones de la misma o diferentes industrias, con la finalidad de descubrir tendencias emergentes, identificar brechas y mejorar la competitividad.

 

Lo que se busca es adoptar las buenas prácticas aplicadas por otras empresas e inspirarnos a mejorar.

 

Bajo mi experiencia, la mayoría de veces la comparación se realiza únicamente dentro de la misma industria o a cierto nivel geográfico, esto esta perfecto, pero hay que saber que puede ser más amplio y no limitar el análisis.

 

Si lo que se busca es la innovación o marcar la diferencia debemos buscar más allá del nivel local o del mismo rubro.-

 

 

 

(*) Asesor y autor del libro “De la idea al negocio: Los principales pasos y factores a tener en cuenta para emprender”.-