Stapler es una empresa familiar especializada en la elaboración, envasado y comercialización de frutas para coctelería, repostería y heladerías. Sólo para el segmento de coctelería posee una variedad de 17 tipos de productos, entre mango, maracuyá, frutos del bosque, melón, para citar algunos. En total, abarca un 40% del mercado de frutas procesadas. A su vez, ha ido formando una comunidad productiva, tipo cooperativa, en la provincia de Misiones.

Ricardo Cecotti, titular de la firma, dialogó con Negocios y Pymes.

NyP-¿Qué es Stapler?¿En qué consiste esta pyme?
RC- Stapler es una típica pyme familiar especializada en la elaboración, envasado y comercialización de frutas para coctelería, repostería y heladerías. Su mayor valor es el conocimiento técnico-practico que directivos y colaboradores tienen sobre conservación.

-¿Cuándo y por qué se creó este emprendimiento?
Empezamos a fines de 1988, funcionando en un pequeño local con equipos muy rudimentarios y elaborando pequeñas cantidades de pulpas de fruta para bebidas alcohólicas de baja graduación (por ejemplo, para ananá fizz). En esos años, éramos los únicos con los conocimientos necesarios como para brindar seguridad a las fábricas de sidra, con respecto a poder presentar un producto sin inconvenientes para el llenado. En la medida que fue creciendo el volumen de venta de este tipo de bebidas, también fuimos incrementando la cantidad de sabores y, obviamente, agregando máquinas, siempre usadas reacondicionadas, pero que cumplieron con su función.

-¿Cómo continuó el crecimiento?
Así, siempre hemos participado en las producciones de las bebidas "fizz" (ananá fizz, fresa fizz, durazno fizz, etcétera), y al diversificar los sabores en bebidas, decidimos volcarnos también al rubro heladerías. Durante un tiempo, elaboramos materias primas para helados con nuestra marca, hasta que fuimos tentados por una empresa de muchísima importancia, para que dejásemos de lado nuestra marca que utilizábamos en el canal de las heladerías y envasáramos sólo para ellos, a lo que accedimos. Todo fue bien, hasta que esta firma fue adquirida por otra muy importante industria nacional, y para nosotros el negocio de los helados se terminó. Aun así, para esa industria seguimos elaborando un producto con su marca, lo cual nos llena de orgullo.

-¿Cuántas variedades y qué tipo de productos ofrecen? ¿En cuáles se especializan?
Actualmente, Stapler elabora y comercializa directamente nueve sabores de fruta que llamamos tradicionales, y ocho con particularidades de "Premium", todos dirigidos, exclusivamente, a la coctelería. Desde comienzos del 2001, comenzamos a desarrollar una línea para la repostería -hogar y profesional-, que llamamos "Paratortas", que consiste en rellenos de fruta semi entera, listos para utilizar. Por el momento, ofrecemos los sabores frutilla, frutos del bosque, manzana y papaya, completándose la línea con el charlotte clásico (salsa de chocolate), charlotte al ron, a la menta y diet.

-¿Qué procesos realizan ustedes y cuáles tercerizan?¿por qué?
En nuestra fábrica de Caseros, partido de Tres de Febrero, recibimos la fruta, tanto propia como de terceros, de distintas formas de presentación: congelada, deshidratada, concentrada, pulpa simple, y fruta fresca de estación. Todo el proceso de transformación en producto terminado lo realizamos en nuestra propia planta. Lo único que tercerizamos es el servicio de logística y el armado de los packs de tres productos termoformados, para ingresar en alguna promoción con algún importante cliente mayorista. La comercialización también se maneja directamente desde la empresa.

-¿Cómo se posicionan dentro de este rubro tan particular?
Con la aparición de los casinos, las escuelas de coctelería y de cocina -que representaron una enorme fuente de trabajo para los jóvenes-, el crecimiento del turismo internacional y la necesidad de cubrir sus demandas, representaron una catapulta para la coctelería con y sin alcohol. Muy rápidamente, las pulpas de fruta adaptadas a este mercado se convirtieron en "socias" obligadas de todas las bebidas fuertes, especialmente ron, vodka, gin, etcétera.

-¿Qué rasgos diferenciales poseen frente a otras firmas afines?
Insertarnos en este mercado no nos fue difícil, viéndolo desde el aspecto técnico, y sí lo fue en lo financiero, pues siempre hemos emprendido los proyectos con capital operativo propio, sin ninguna ayuda bancaria, salvo pequeñeces con alta tasa y cortos plazos, que es lo que le sucede a cualquier pyme que no tenga un patrimonio enorme para ofrecer de garantía. El proyecto y su éxito no son suficientes. Las escuelas, casinos, entre otros, recurrieron a Stapler por su experiencia en la elaboración de las pulpas para bebidas "fizz", que se ven en los supermercados, en donde hasta el 2001 éramos el único proveedor. Desde ese entonces, con la apertura indiscriminada de las importaciones, participamos en un 40% del mercado, aproximadamente. El resto sigue importando o utilizando fruta importada.

-¿Cómo detectan y atienden las necesidades del mercado?
Las necesidades nacen siempre en el profesional barman, en base a las cuales desarrollamos un producto "estándar", que luego son enviadas a distintas escuelas. Allí, sus profesionales y alumnos hacen pruebas con el artículo, y corrigen color, sabor, aspecto, e incluso, desarrollan distintas formulaciones de tragos, que luego se incorporan a la etiqueta, con el nombre de fantasía que ellos mismos pusieron al coctel. Es así que los alumnos que se reciben en estas escuelas lo hacen habiendo practicado con nuestros productos, de modo que al ingresar a una confitería a atender una barra, piden al gerenciador que le adquiera nuestros productos. En esta línea también se incorporan los distribuidores de bebidas, que comprendieron que las pulpas de fruta son parte importante en su comercialización. Tampoco debemos dejar de lado el cuidado del rendimiento, que exigen quienes manejan las barras, para lo cual debemos potenciar los productos, como para que de un envase de 880 gramos se puedan lograr 10 a 11 daiquiris, aproximadamente.

-¿Tienen mucha competencia?¿Cómo están en el mercado?
Si bien hoy somos primera marca en el país, de estar solos pasamos a tener cada vez más emprendimientos que compiten de distintas formas. Los hay de pequeños productores zonales, que en época de cosecha llenan una determinada cantidad de envases y luego desaparecen. Y, potencialmente, hay un competidor que también comercializa una conocida bebida espumante, que ingresó al negocio de las pulpas enlatadas.

-¿En qué tipo de lugares ofrecen sus productos?
Tenemos presencia en todas las grandes cadenas de supermercados, mayoristas, distribuidores de bebidas. Podemos mencionar a Makro, Carrefour, Jumbo, Coto, Diarco, Vital, Quirino bebidas, Kunica bebidas, etcétera. Por el momento no hemos podido exportar, debido al sostenido crecimiento que tenemos año tras año, que nos fue dejando sin posibilidades productivas; pero estimamos, por las tratativas que estamos llevando adelante y las reformas en nuestra fábrica, que antes de fin de año estaremos presentes dentro del ámbito del Mercosur.

-¿Qué dificultades afrontaron y cómo las superaron?
La dificultad mayor, en los inicios de esta década, la tuvimos con la fruta. Todo lo que necesitábamos se exportaba, y los pequeños proveedores del interior aseguraban una cantidad de kilos que nunca podían cumplir. El otro factor negativo era la estacionalidad de la fruta versus el valor kilo de la misma, que varía enormemente en el año, haciendo imposible sostener un precio de venta lógico a través de todo el año.
Estos factores nos llevaron a adquirir un campo en la provincia de Misiones, más precisamente en Colonia Polana, en donde, después de cuatro años de fracasos, hoy podemos decir que nuestra empresa está prácticamente autoabastecida en la mayoría de las frutas tropicales. A su vez, además de plantar, nosotros también entregamos plantines a nuestros vecinos, con el compromiso de adquirir la totalidad de los frutos que los mismos produzcan, con lo cual, se ha ido formando una comunidad productiva, tipo cooperativa, que funciona muy bien. Las semillas de las distintas frutas se traen de México, Santa Cruz de la Sierra, Corea, importadores locales, y otros destinos. Para el corriente año, tendremos una producción de pulpas, como materia prima, cercana a las 350 toneladas propias, adquiriendo el resto de las necesidades a proveedores locales, con quienes tenemos una relación comercial de muchos años.

-¿Cómo superaron las crisis del país?
Para superar la crisis que ha afectado a todos, hemos comenzado por no pensar en ella como un problema, sino como una oportunidad. Se desarrollaron acciones comerciales para fidelizar nuestros clientes de siempre, se incrementaron los fondos destinados para promoción y publicidad, tanto en radio, prensa y revistas especializadas.

-¿Cuáles son sus planes a futuro?
Estamos próximos a lanzar una línea muy completa de jarabes para coctelería, y desde la planta de Misiones incursionaremos en distintos tipos de dulces sólidos y otros productos típicos de la región, como choclitos, arándanos en almíbar, carambola en almíbar etcétera.

-¿Qué le recomendaría a un emprendedor que recién se inicia para que tropiece lo menos posible?
Para alguien que tenga un verdadero espíritu emprendedor, lo que podríamos aconsejarle es que posea una carga de energía positiva, unida a la capacidad de crear un negocio acorde a sus posibilidades de llevarlo adelante exitosamente. Y que no caiga en un “lugar común”, es decir, no ponerse a elaborar dulce de leche, por ejemplo, pues hay firmas de mucho potencial con las cuales no podrá competir. Obviamente, tener un muy buen conocimiento en informática es fundamental.-





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