Café Martínez festeja las 150 ediciones de Negocios y Pymes. Su titular, Marcelo Salas Martínez, hace un balance de la empresa familiar nacida en 1933, y cuenta lo que sucedió en estos últimos tres años con la cadena de cafeterías que ya posee más de 46 puntos de venta, la mayoría de ellos en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Además, tiene presencia en España, donde apunta crecer.

NyP-Para recordar su historia, ¿cuándo y por qué causas nació Café Martínez?
MSM- Café Martínez es una compañía que opera desde 1933. Su eje principal es, fue y será el café. Somos importadores, elaboradores y distribuidores de dicho producto. Lo cuidamos en todas sus fases y procesos, desde de la planta hasta la taza. Es así como conseguimos una de nuestras metas más preciadas que es la excelencia, tanto en calidad de producto como de atención.
En el año 1994, comenzamos a desarrollar un concepto muy novedoso de cafeterías, convirtiéndonos en pioneros de la nueva cafetería en la Argentina y en el mundo. En nuestra sucursal madre, ubicada en Talcahuano al 900 de la Ciudad de Buenos Aires, sólo vendíamos café en grano o molido, fue allí donde realizamos nuestra primera y exitosa experiencia.
Comenzamos a vender también las variedades de café que comercializábamos en grano, ahora en pocillo. La diferencia, con respecto a la cafetería tradicional, es que el cliente puede elegir de una amplia gama de cafés, como: blend selecto propio, Brasil, Colombia, tostado italiano o descafeinado, entre otros, de acuerdo a sus preferencias, en un ámbito dedicado al café, a nivel arquitectónico y con personal especializado en dicho producto.

-¿Cómo siguieron progresando?
En 1995, abrimos nuestra segunda sucursal, y a partir de allí inauguramos y manejamos cinco sucursales propias. En el 2000, luego de esos cinco años de aprendizaje, y cuando supimos que teníamos la experiencia del management, a tal punto de poder transmitirla, comenzamos a franquiciar la marca. Hoy, la cadena cuenta con 46 sucursales, con una propuesta de productos que abarca todos los horarios y se adapta a todos los climas, manteniendo la calidad que caracteriza a nuestra compañía. De ellos, 44 son franquiciados, uno se encuentra en España, cuatro en provincias de Argentina, y el resto está ubicado en Capital Federal y Gran Buenos Aires.

-¿Qué concepto de cafetería brindan?
Nuestro diferencial es que somos especialistas en café, importamos y elaboramos nuestro propio café.

-¿Cuáles fueron las bases para consolidarse y crecer en este mercado?
Nos fuimos consolidando gracias a sostener siempre nuestros principios, visión y misión. Mantuvimos siempre una excelente calidad de producto, y nos esforzamos mucho por mejorar, día a día, nuestra atención.

-¿Qué ha ocurrido con Café Martínez en estos últimos tres años?
Hemos crecido fuertemente, y nos hemos consolidado como la mejor cadena de cafeterías de Capital Federal. En sí, hemos progresado a un ritmo de 10 sucursales por año.

-¿Qué ha cambiado en el negocio del café en estos últimos tres años?
Hemos logrado que nuestros clientes se interesen por probar diferentes tipos de café y diferentes formas de prepararlo.

-¿Cuáles son las claves para permanecer en este rubro tan especial?
Ser fiel al cliente. Para fidelizar clientes es uno quien debe serle fiel. Este rubro es sumamente competitivo, es difícil sostenerse en el mismo sin tentarse e ir hacia la gastronomía.

-¿Cómo se posicionan y diferencian en este mercado tan específico?
Nos posicionamos y diferenciamos como especialistas en café. No existe ninguna otra cadena argentina que lo sea. Es decir, que sea, a la vez, importador y elaborador del producto que ofrece.

-¿Qué necesidades observan que tienen los clientes y qué les piden los mismos?
Quieren un buen café. Ahora se animan a pedir bebidas con sabor a café, y estar en un ambiente acorde que los haga sentir en su espacio. Nosotros apuntamos a un target promedio ABC 1, mayores de 30 años.

-¿Cómo se controla que el franquiciado mantenga el mismo espíritu de la marca?
Fundamentalmente, esto se sostiene con estrictos controles de calidad, y con mucha e intensa capacitación.

-¿Qué adaptaciones tuvieron que realizar para las franquicias del exterior?
Vamos adaptando el menú. Estamos aprendiendo mucho en ese sentido. Vamos viendo qué es lo que podemos agregar a nuestra propuesta de cafetería, poco a poco, de tal forma que el café nunca pierda protagonismo. Es decir, observamos las nuevas tendencias internacionales en el tema.

-¿Qué dificultades enfrentaron en la consolidación del emprendimiento en estos últimos tres años?¿Cómo las superaron?
Yo creo que lo peor es la inflación. Es muy complejo, resta rentabilidad, produce fuertes choques con los equipos de trabajo. Y se la combate buscando ventajas de diversas formas. Lamentablemente siempre se terminan tocando los precios, pero tratamos de evitarlo buscando vender más. Otro tema complejo es el crecimiento en estructura, pero hay que apostar y ponerse metas exigentes.

-¿Cómo intentan superar estos problemas coyunturales de aumentos de precios?
Intentaremos vender mucho y no tocar tanto los precios.

-¿Qué otros problemas enfrentan y cómo los enfrentan?
Hoy no es fácil motivar a los equipos de trabajo. Estamos intentando aprender a comunicarnos con las nuevas generaciones de jóvenes y sus incentivos. Las formas de comunicación son otras, aún no las dominamos, estamos intentando aprenderlas.

-¿Cómo se financian?
Bueno, el sistema de franquicias es una forma de apalancamiento. El crecimiento se produce a través de la inversión de los franquiciados. De todas formas, para otras cosas, hemos conseguido muy buenos créditos a través del Banco Ciudad.

-¿Qué estrategias de marketing y difusión aplican para captar clientes?
Hacemos acciones muy puntuales en los puntos de venta. Tratamos de comunicar muy bien en nuestras sucursales cual es nuestra propuesta.

-¿Cuáles son sus planes a futuro?
Tenemos dos aperturas muy próximas: Pilar y La Plata. Estimamos terminar el año con 50 sucursales. Hemos lanzado dos nuevos capuchinos que son de nuestra invención: capuchino de mate y capuchino de té.

-¿Qué consejos le daría a un emprendedor que recién está comenzando para que se equivoque lo menos posible?
Un emprendedor debe equivocarse mucho, no debe tener miedo a equivocarse, pero debe ser invencible. Que siga sus intuiciones hasta el final. La mejor forma de no equivocarse es demostrar y demostrarse que uno tenía razón. A veces, al principio, parece que uno está equivocado, pero acertar requiere de probar una y otra vez una idea. Así, esa idea va mejorando, va mutando, es como una semilla, puro potencial.
Otra cosa que le diría es que no lea los diarios, que no vea los noticieros, que no escuche radio, QUE VEA LA REALIDAD, DEBE VER LA MATRIZ, la trama que hay detrás. Que vea, escuche y hable con gente de verdad, no con imágenes de ellas, que evada el terreno de la opinión, y que tenga la valentía de moverse en el terreno de la verdad. Que se capacite constantemente, hay que rodearse de gente positiva y ser uno positivo, optimista casi hasta la ingenuidad. Y, finalmente, le diría que viva en el presente, en la luz, no en la oscuridad del pasado. El futuro se labra como una filigrana, segundo a segundo, en el hoy.-